Как меняется рынок сельхозшин в РФ — кризис или развитие?

Всё внимание профессионалов АПК сегодня приковано к рынку сельхозтехники и тому, как он трансформируется в новых условиях. Безусловно, он меняется настолько стремительно, что даже «мастодонты» отрасли едва успевают за новыми трендами и изменениями. При этом ситуация в нише сельскохозяйственных шин является не менее интересной и захватывающей.

Давайте-ка откровенно и по фактам, в прошлом году из страны ушел целый ряд крупных игроков в премиальном и бизнес-сегменте. Было? Было! Страх неизведанного, отрицание, торг, гнев, депрессия, принятие... Всё это было? Было, но...недолго! Ведь практически сразу повысилась активность других фирм, занимающихся агрошинами, и порой это были не менее крупные игроки, чем те, которые решили нас покинуть. При этом многие аграрии, до этого момента никогда не переживавшие за данную категорию продуктов, сегодня достаточно сильно обеспокоились перспективой возможного дефицита сельcкохозяйственных шин.

Ранее мы уже рассказывали о положении дел на рынке, а также давали прогноз на 2023 год. Но к чему отрасль пришла сегодня, сбылись ли прогнозы, есть ли дефицит сельхозшин, или он — дело будущих дней? Как компаниям сейчас работается в России, и есть ли у них возможности для развития? Поговорить об этом мы решили с признанным экспертом шинной отрасли Елизаветой Богородской — генеральным директором ТД «Русторг», занимающегося брендами Sailun, Maxam и Keimax в нашей стране. Чего ждать рынку в новых реалиях? Какие шины и когда покупать? Почему на этот продукт фермерам надо обращать особое внимание? Как будет расширяться представительство и развиваться сам ТД «Русторг»? Ответы на эти и многие другие вопросы — в нашем новом материале!

Уверенными шагами в АПК: как ТД Русторг будет работать в России?

Добрый день, ТД «Русторг» как официальный дистрибьютор шин Maxam и Sailun в России не так давно объявил о расширении дилерской сети в крупнейших агрорегионах нашей страны. Что это значит на практике, и чего ждать рынку?

Почему сельское хозяйство, и как правильно заходить на рынок?

Елизавета Богородская. Добрый день, для начала немного расскажу о том, как мы в целом пришли в агросферу. Наша компания существует на рынке уже более 15 лет. При этом ТД «Русторг» поставляет шины для сельскохозяйственной техники с 2019 года и является единственным официальным дистрибьютором шин Maxam в России. Ранее компания зарекомендовала себя как надежный поставщик крупногабаритных шин для добывающей промышленности, а также шин для грузового и коммерческого транспорта. В последние годы мы активно заключали соглашения с передовыми агропромышленными холдингами и крупнейшими поставщиками сельхозтехники. Их цель — начало тестовых испытаний ряда продуктов на территории России. Это была принципиальная позиция, так как любая шина требует анализа эксплуатации в конкретных условиях применения (к сожалению, зачастую перенимать опыт других стран в этом вопросе практически невозможно).

В «ковидные времена» 2019-2021 гг. мы как раз работали над тем, чтобы поэкспериментировать — провести испытания, получить показатели ходимости (наработки) шин в условиях работы на сниженном давлении, а также степени износостойкости в условиях реальной полевой эксплуатации. С середины 2021 года и по сегодняшний день мы начали активную экспансию в РФ.

«Чем больше зарабатывает дилер, тем эффективнее работает дистрибьютор»

Елизавета Богородская. Наша компания начала активно выстраивать свою дилерскую сеть по агронаправлению, работать над обеспечением ее стабильности и эффективности. В отличие от наших коллег, которые плотно занимаются агрошинами из азиатских стран, мы не позволяем регионам пересекаться и «не сталкиваем своих партнеров лбами».

Важным условием успеха на рынке, на наш взгляд, является эффективность самих дилеров. Объясню: дилер должен зарабатывать как можно больше, то есть чем больше зарабатывает дилер, тем эффективнее работает сам дистрибьютор. У нас нет цели сейчас «заломить цены» и воспользоваться нестабильной ситуацией на рынке РФ. Наша задача куда проще в понимании, но при этом сложнее в реализации. Цель масштабироваться не за счет цены, а занимать разные регионы, развивая ассортимент для разных видов техники. Мы это делаем посредством плотной и глубокой работы с службами эксплуатации за счет технической поддержки — для достижения максимально эффективного показателя по стоимости моточаса в шинах.

О расширении дилерской сети, или как «покрыть» территории?

Елизавета Богородская. Всё вышесказанное подтверждается конкретными шагами, например, если говорить о расширении дилерской сети, то с начала 2023 года в сеть официальных дилеров ТД «Русторг» вошли сразу четыре компании. И это несмотря на все те сложности, внешние факторы и иные нюансы, которые сейчас существуют. Теперь они поставляют шины Maxam для сельскохозяйственной техники в регионы Северо-Западного, Северо-Кавказского, Центрального и Южного федеральных округов:

- «Агрошина» в Ростовской области и Краснодарском крае;

- «АСТ» («Агро-Строительные Технологии») в Волгоградской, Московской, Ростовской областях, а также в Краснодарском и Ставропольском краях;

- «Трейдинг Центр» в Брянской и Ленинградской областях;

- «ЭкоНива-Черноземье» в Центрально-Черноземном регионе.

В ближайшее время компания также обзаведется партнерами в Сибири и в Кирове. Мы уверены, что все эти дилеры знают свой регион лучше, чем мы, и они владеют предметной информацией не только об амбициях и менталитете, но и о конкретных потребностях фермеров на вверенной и подконтрольной им территории. Мы же выводим некоторые значения, формируем запасы и полностью снабжаем своих партнеров в соответствии с направляемыми заявками. Сейчас отличное время для резкого рывка в развитии, мы это осознаем, этому следуем и это делаем. Здесь и сейчас!

Паникуем или нет? О ситуации на рынке сельхозшин в России: запасы, дефицит, проблемы, обеспеченность

Поговорим в целом про отрасль. Ситуация на шинном рынке РФ меняется стремительно. При этом мы знаем, что на остатках у дилеров еще есть решения для сферы АПК даже по брендам, официально ушедшим с нашего рынка. На Ваш взгляд, ждать ли российским аграриям дефицита, будут ли проблемы и начинать ли волноваться? Обеспечен ли российский рынок сельхозшинами и есть ли сложности?

«Если где-то убыло, то где-то прибыло», — как это правило работает в сегменте сельхозшин?

Елизавета Богородская. Сразу о главном. Во-первых, не стоит поддаваться панике, «если где-то убыло, то где-то прибыло», это нормальный процесс и если можно так сказать, закон компенсаторики (чем дальше будет отклонение в одну сторону, тем больше оно будет компенсироваться противоположностью).

Поэтому, говоря о ситуации с американским и европейским импортом, констатируем, — да, он ушел, — но это освободило рыночную нишу, в которой себя могут проявить многие производители, которые до этого серьезно не рассматривались в силу огромного количества стереотипов.

Стереотипы о китайском рынке: откуда они пошли, что, почему и зачем?

Елизавета Богородская. Яркий пример, китайский рынок — вопреки расхожему мнению, он до сих пор максимально стереотипен, и это несмотря на то, что огромное количество людей эксплуатирует те же «айфоны», которые собираются в Поднебесной. До сих пор, когда ты говоришь, что занимаешься стопроцентным импортом из Китая, на тебя автоматически вешают клеймо условного «лоукоста». Хотя на практике, это, конечно же, не так.

По какой-то причине у нас в стране все считают, что, допустим, Вьетнам и Турция намного лучше, чем Китай. Но все эти разговоры сразу же заканчиваются, когда дело доходит до конкретных фактов, подтверждений и прямых доказательств. Откуда сегодня берутся эти стереотипы, мне лично не известно, однако есть историческое объяснение тому, почему к китайским решениям абсолютно в любом сегменте сложилось такое отношение.

Для этого нам придется вернуться в 2000-е, тогда после активной экспансии разных китайских брендов на российский рынок, многие производители из Китая выбирали для себя стратегию, так называемых, «сливок». Смысл ее был прост — сначала в страну поставляли небольшую партию товара высокого качества, привлекая внимание клиентов, а потом резко снижали качество, массово поставляя продукцию на рынок, после чего просто уходили, тем самым снимая все сливки. Да, такое было, однако те года канули в лету, этим уже давным-давно никто не занимается, Китай заработанные на «сливках» деньги вложил в технологии и развитие, что естественно нашло отражение в технологических процессах производства и конечно продукте. 

Сейчас мы условно можем разделить китайских игроков на две большие подгруппы: серьёзные производители, которые активно выходят на рынок, например, крупнейшие бренды тракторов и та же группа компаний Sailun с продуктами Maxam, и «неизвестный Китай» (производители, входящие в эту подгруппу, делают шины практически под каждым забором, при этом, что там из них получается никому не известно, но тем менее они тоже могут быть поставлены).

«Волноваться не стоит, у фермера будет выбор, а своего потребителя найдет каждый бренд и каждый товар, попадающий на рынок» — Елизавета Богородская

Елизавета Богородская. Стоит ли волноваться, что будет дефицит сельхозшин на рынке? Я думаю, что нет! Уверена, что своего потребителя найдет в данном случае каждый бренд и каждый товар, попадающий на рынок. Другой вопрос — верю ли я в то, что будет колоссальная замена и достаточно большая конкуренция среди премиума за нишу «Мишлена» и «Митаса»? Ответ — нет, не верю, потому что сельскохозяйственная шина должна под собой иметь не только технологию, но и современную технологическую базу. Ориентироваться надо на инженерно-техническую практику мирового уровня и на наиболее передовые технологии производства. К сожалению, небольшое количество концернов в Китае обладает достаточным опытом и знаниями в производстве, в частности каркасов, а ведь сейчас мы с вами живем в эру радиальных шин.

Радиальные шины — это каркасы, радиальные шины — это нагрузки, радиальные шины — это возможность работать на сниженном давлении, и, конечно, далеко не все производители готовы к этим «испытаниям». Я думаю сейчас, что перспективы развиваться есть у ряда крупных производителей, в том числе и у Maxam. Однако речь точно не идет о конкуренции с российским массовым производством. Мы же своей продукцией можем закрывать нишу энергоемких машин, тракторов, комбайнов, опрыскивателей, а также сегмент линеек прицепной сельхозтехники.

Кстати, именно поэтому мы и выбрали стратегию первые два с половиной года потратить именно на тесты, демонстрацию и освещение того, насколько шина работоспособна, потому что в целом, что такое шина — это, грубо говоря, кружок, который ездит по земле, и по большому счету никакой супер-презентации и еще чего здесь сделать невозможно. Шина может себя зарекомендовать только работоспособностью и тем, насколько она эффективно эксплуатируется, экономя деньги своего хозяина — это и была наша основная задача.

Лично я не верю в красивые стенды и презентации, я верю в цифры, когда реально можно показать, что, при приобретении шины, у агрария получается максимально эффективный рубль/доллар на моточас работы техники.

Звучит красиво, но есть одно, к сожалению, важное «НО», рынок и потребитель до сих пор не готов правильно эксплуатировать шины, зачастую клиенты не знают, где они теряют деньги, и наша основная задача в том числе и просветительская.

Трансформация российского рынка сельхозшин: какой она будет?

Какой будет трансформация рынка сельхозшин? Как именно эта ниша, на Ваш взгляд, будет выглядеть через 1-2 года к 2024-2025 гг., если ситуация не изменится? Будет больше российских и белорусских шин или же китайских, иранских и решений из других дружественных стран?

Елизавета Богородская. По моему мнению, к 2024-2025 году безусловно останутся главные бренды из России и Беларуси — я думаю они будут серьезно увеличивать свои объемы в силу понятных политических и географических решений, при этом уверена, что из импорта на рынке останутся только те, кто комплексно подходит к решению задач в отрасли, как это делаем, например, мы. Повторюсь, спотовых продаж и «заламывания цен» на рынке не будет. Если даже будет какой-то серьезный рост цен, он, в первую очередь, будет обусловлен глобальной мировой логикой котировок на сырье и материалы, или логистику, но никак не внешним санкционным давлением. В перспективе всё вернётся на круги своя, просто прошлых лидеров рынка «Континенталь», «Мишлен» и «Митас» заменят три других новых бренда, которые будут демонстрировать максимальную эффективность и работоспособность.

Я больше чем уверена, что разношёрстной истории на нашем рынке не будет, за ближайшие два года он трансформируется и адаптируется. В итоге мы получим четверку крупнейших игроков, возможно, это даже будет Турция и Китай (не знаю, как себя покажет Иран). Также будут развиваться и наращивать свои объемы белорусы, но они, как мы знаем, хороши только в диагональных шинах, сейчас же, как мы говорили выше, мы живем в эпоху радиальных шин. Для тяжелой техники — только радиальные шины, непросто так этот корд создан.

Бренд занимается поставками шин Maxam и Sailun в Россию. И если с китайским Sailun всё более-менее понятно, то про Maxam ходят слухи о британском-американском происхождении. Не мешает ли это работать в России? Как в целом выглядит структура бизнеса?

Елизавета Богородская. Скажу прямо, это информация не совсем верная. Группа компании Sailun — это сто процентов частная корпорация, публикующая свои акции на IPO, как вы понимаете, у нее достаточно много акционеров. Maxam — это одно из подразделений группы компаний Sailun, куда также входит, например, корпорация «Мезнок», которая производит оборудование для шинной индустрии. Поэтому говорить о том, что Maxam уходит своими корнями в Британию, и тем более Америку, не верно.

Да, действительно, когда бренд Maxam создавался в 2006-2008 году, то были привлечены специалисты Goodyear Tire and Rubber Company. Их команда помогала разрабатывать корды для шин. Чуть позже в компанию Sailun был приглашен технический директор Bridgestone, который работает в структуре бренда по сегодняшний день.

Кроме того, важно понимать, что наличие офисов и штаб-квартир в Европе и США у действительно больших корпораций — это нормальная практика. Давайте будем реалистами. При этом, если говорить о Sailun, Россия выделена в отдельный дивизион (раньше РФ была соединена вместе со странами СНГ). Сейчас мы имеем автономную структуру управления и прямое подчинение заводу, то есть наши взаимоотношения выстраиваются напрямую с головным предприятием-изготовителем в Китае.

Поэтому до того дня, пока бренд Maxam будет принадлежать Китаю, и мажоритарными акционерами будут являться китайские инвесторы, проблем не будет. Sailun и Maxam — это просто бренды, все права на которые принадлежат группе компаний Sailun. В этом, кстати, еще одна отличительная особенность, ведь, если вы посмотрите на «Мишлен» и «Бриджстоун», у всех этих корпораций есть свой отдельный правообладатель (немногие об этом знают).

У неизвестных же брендов так вообще, просто надпись на борту, сами шины не имеют никакой истории и международной сертификации прикрепления к заводу, зачастую их выпуск просто-напросто организован на разных площадках. Sailun и Maxam полностью принадлежат компании Sailun, это касается не только всего производственного цикла, но и самого имени, что очень важно, когда мы говорим о защите прав производителя, который в том числе, сам решает, что, в каком объеме и куда именно ему продавать.

Сложность логистики и сроки поставки: миф или реальность?

Будь-то сельхозтехника или запчасти на нее, сегодня одним из главных вопросов является сложность логистики и сроки поставки. Как ситуация обстоит у Вас? Есть ли сложности, и, если да, как они решаются? Через какой промежуток времени клиенты могут получить свои агрошины?

Елизавета Богородская. Глобальный логистический кризис в мире сейчас есть во всех сферах, отрицать это бессмысленно, однако у нас, Слава Богу, дела идут хорошо, склады пустые, то есть мы либо в товаре, либо в ситуации, когда большая партия находится в пути, шины не складируются и не слёживаются (при этом есть спрогнозированные запасы для экстренного спроса), а продажи идут полным ходом.

Лично у нашего бренда есть возможность отгружать сельхозшины не только с завода в Китае, но и с предприятия во Вьетнаме. Таким образом, есть разные пути доставки по разной линейке продуктов. Например, в Китае мы производим сверхгабаритные шины для майнинга и карьерных самосвалов, малые диаршины для майнинга и горного дела, там же выпускаются шины Sailun для грузового транспорта и сельхозтехники.

С 2019 года было принято стратегическое решение уйти от контейнерных перевозок, если помните, то тогда произошёл кризис, когда у нас в один день контейнер стал стоить в 4 раза дороже, чем стоил до этого, и дальше цены резко пошли вверх. С того момента мы ушли на «балковое сообщение», то есть у нас есть рейсовые суда, их три в месяц, которые, соответственно, «расшвартовываются» в двух крупных китайских портах и грузятся всей номенклатурной линейкой, которую торговый дом везет со стороны Китая в Россию.

С 2021 года наш торговый дом также получил собственную «расшвартовку» в одном из портов Приморского края, где работает наш собственный персонал и техника. Здесь специалистами логистического центра Русторга осуществляется выгрузка, растаможка, подбор транспортных средств для перевозки по России с последующей отправкой — вагоны, полувагоны, крытые или закрытые контейнеры, автомобильный транспорт и так далее.

Что касается Вьетнама, то здесь пока мы работаем на контейнерных перевозках, у нас заключены договоры с крупнейшими грузоперевозчиками, в частности с группой FESCO, которая предоставляет нам сквозной тариф под организацию поездов, соответственно, контейнер выходит, приходит во Владивосток, растормаживается и двигается в составе поезда в нужном направлении. Мы имеем три основные базы: Владивосток, Новокузнецк и Москву, следовательно, там у нас находятся склады, куда товар поставляется и откуда расходится по клиентам. На сегодняшний момент мы говорим о 45-60 днях в рамках товарооборота. Дилеры и конечные клиенты получают шины вовремя, при этом склады не перегружены невостребованными запасами.

Вниманию фермера — эксплуатация шин: на что надо обращать внимание при покупке и как обеспечить долговечность

Насколько сильно такие показатели, как глубина протектора и количество грунтозацепов влияют на итоговый выбор фермеров в вопросе, какие сельхозшины купить? Есть ли еще какие-то важные критерии в этом вопросе и в какое время года фермеру надо задуматься о покупке?

Елизавета Богородская. Мы надеемся, что скоро наш фермер не только придет к правильному анализу и понимаю того, что «не всё то золото, что блестит», но и начнет досконально разбираться в том, почему эта шина стоит дорого, а эта — дешево. Главным критерием при покупке является то, насколько шина, в частности ее корд, держит сниженное давления при условии активной нагрузки. Еще один немаловажный критерий — насколько шина эффективна именно при контакте и взаимодействии с почвой, то есть минимальный урон почвенному слою. Третий немаловажный пункт – насколько шина проводит тепло в условиях возможных пробуксовок и как каркас переносит тепловые изменння. Это три основных критерия, стоящих во главе угла.

При этом затем уже можно оценивать количество грунтозацепов и глубину протектора, как отдельный параметр. Там же появятся и другие вопросы, примыкающие по выбору правильного давления и типоразмера, не поверите, но с этим тоже бывают проблемы.

Назовите самые актуальные причины повреждения сельхозшин из своего личного опыта. Как этого избежать?

Елизавета Богородская. Скажу одно, «уберите грабли с дороги» (улыбается). Если серьезно, проколы, порезы и от этого разрывы — самая распространенная причина повреждения сельхозшин. При этом, как ни странно, в поле в этом плане попроще, чем в карьере, где поводов намного больше. В целом для фермеров совет один — друзья, контролируйте давление, минимизируйте пробуксовку, правильно храните и эксплуатируйте шины — всё, и будет Вам в этой жизни счастье.

Шина, естественно, должна храниться без воздействия агрессивной внешней среды. В первую очередь, забудьте, пожалуйста, про ужасные пирамидки, выстраиваемые из шин. Этот продукт должен храниться только вертикально. Кроме того, шина, так как в состав резиносмеси входит большое содержание натурального каучука, не должна лежать открытым бортом на солнце. Также не должна хранится так, чтобы у неё заворачивались борта. Давление надо подбирать согласно нормативам от производителя и исходя из условий эксплуатации и типу почвенного слоя.

Когда покупать сельхозшины?

Елизавета Богородская. Во-первых, не будем забывать, что паника до сих пор есть, хотя мы уже говорили о том, что в целом она на сегодняшний день ни к чему. Да, до этого жизнь была более стабильной, и да, неизвестно что будет завтра, поэтому многие фермеры сейчас работают по принципу «появилась денежка — бежим покупаем». Я думаю, что ситуация, если мы говорим о перспективе 2024-2025 годов, стабилизируется, и мы вернемся к нормальным сезонным закупкам сельхозшин, грубо говоря за 1-2 месяца до старта основных этапов посевных (до марта) и уборочных работ (до июня). Никому не надо объяснять, что сельское хозяйство — это история про максимальную сезонность. Поэтому, конечно же, тракторы, комбайны, прицепы должны быть «обуты» к сезону заранее, а не так, что «завтра в поле, а шин нет и ничего не готово».

Сейчас мы находимся в постоянном спросе, но вопрос к фермерам, которые по-прежнему оставляют всё на последний момент и порой говорят, что «шины были нужны еще вчера». К сожалению, российский рынок по-прежнему имеет тенденцию к этому. Поэтому мы просим дилеров более плотно работать с фермерами и совместно формировать планы закупок заранее исходя из потенциальных потребностей. Эти планы должны учитывать весь спектр полевых задач, культуры и почвы, уникальность региона, сезонность, менталитет самого фермера, тип выполняемых работ и степень нагрузки на технику. Такая коммуникация помогает нам через дилера быть ближе к фермеру и лучше понимать, чем он живет и чем дышит. Это также позволяет сформировать запас под экстренный спрос, на случай, если на территории хозяйства какой-нибудь механизатор наехал на брошенные вилы и проколол условные два колеса.

Наши аграрии должны прийти к пониманию, что без шин ни одна сельскохозяйственная техника никуда не поедет, и что шины не меньше, а в некоторых случаях даже больше влияют на качество проводимых полевых операций. Откладывать покупку на последний день — фатальная ошибка.

Фермеру нужно объяснить, что шина позволяет не заработать сразу, а сэкономить, а если он экономит, значит он зарабатывает в перспективе. Большинство сельхозтоваропроизводителей, увы, не считают свои затраты, хотя это же простая экономика, — чем дольше и правильнее вы эксплуатируете тот или иной продукт без дополнительных финансовых вложений, тем лучше и выгоднее. Для этих целей мы как раз и разработали свой собственный инструмент — электронную систему шинного управления хозяйством. Она наглядно показывает, что происходит с шиной, и насколько она может помочь фермеру быть более экономически выгодным и рентабельным.

Новейшая система мониторинга и отслеживания давления в шинах КОДА-Агро: для чего нужна, и что умеет?

Перейдем как раз к этой технологии. ТД Русторг представил новейшую систему мониторинга и отслеживания давления в шинах. Что это за решение?

Елизавета Богородская. Нами была разработана собственная система контроля давления в шинах с опцией слежения за шинным хозяйством. Технология помогает не только собственникам бизнеса, но и операторам эксплуатировать шины правильно.

Система КОДА-Агро — это полностью российская разработка. Технология позволяет автоматически определять параметры давления и температуры в каждой из шин трактора, что положительно сказывается на экономии топлива, снижении уплотнения почвы и увеличении ресурса шин. Уже сейчас тестирование этой системы проводят в крупном агрохолдинге Черноземья. Глобальная презентация запланирована на второе полугодие 2023 года.

КОДА имеет аппаратный модуль, который представляет собой блок-экран в кабине водителя, информирующий о давлении и температуре внутри шин, в комплектацию также входит усилитель сигнала и CAN-адаптер, по которому мы можем связаться непосредственно с диспетчерским устройством самого транспортного средства. Есть и профильный комплект датчиков, которые ставятся внутрь шины, они крепятся на пластырь. Если речь идет о бортовке шины на диск в рамках закрытого бокса, это, соответственно, сухая клейка, если речь идет о полевых условиях, это частичная вулканизация пластыря. Таким образом датчик устанавливают внутрь шины, а он, в свою очередь, передает сигнал. Также есть подменные внешние датчики на случай, если шина вышла из строя и нужно быстро заменить её и поехать дальше.

Вторая часть пака самой КОДЫ — это программный продукт — это система, в которой заводится карточка шины, где отслеживается ходимость, траектория, давление, здесь же возможно делать разные виды отчетов, структурировать данные по износу, формировать остаточную глубину протектора и остаточную стоимость шины. Система сама рекомендует замену шины, когда показатель становится критическим. То есть фактически КОДА-Агро составляет полный график жизни шин и помогает управлять ими в режиме реального времени. Сигнал передается каждые 1,5 секунды, есть мгновенное понимание того, что происходит с шиной, какое в ней давление и отличается ли оно от рекомендуемого, пробита ли шина или нет, есть ли сиф и многое другое.

Аналоговые системы заточены больше на рынок грузовых и спецшин, однако агросектор имеет свои особенности по технике и соответствующей эксплуатации шин. Наш продукт узко направлен именно на агронаправление, и что самое главное, у него очень удобный русскоязычный интерфейс. Разработка будет не сильно актуальна для погрузчиков, однако для всех других типов техники, которые имеют трек движения и активно работают в полях, она станет отличным помощником и будет востребована.

«Привести шину и кому-то ее продать — это только полдела...это даже не бизнес, это барыжничество»

Чем рынок автомобильных шин отличается от сельскохозяйственных? Есть ли компании, которые занимаются несколькими шинными брендами одновременно? Насколько это эффективно и имеет ли смысл в АПК? Что делать с «коммерсантами», которые на рынке торгуют шинами без гарантий и обслуживания?

Елизавета Богородская. Начнем с первой части вопроса. Я не буду сейчас говорить за весь рынок в целом, ведь каждый выстраивает свой бизнес так, как он видит, но наш торговый дом работает только в монобренде, мы — не дилер, мы — дистрибьютор и правая рука завода. Мы дистрибьютор не торговой марки сельхозшин Maxam или грузовых шин Sailun, мы дистрибьютируем всю группу компаний Sailun, во всей линейке, которая у неё присутствует в продуктовом портфеле. Лично я придерживаюсь позиции, что, если ты хочешь быть высокоэффективным и прибыльным бизнесменом, ты, в первую очередь, должен стать специалистом в своем товаре. Поэтому прежде, чем вести какой-то продукт в Россию и начинать его массово продавать, ты должен сначала понять, а сколько этот товар реально стоит на рынке (его цена с точки зрения своих показателей эффективности), то, о чем мы с вами говорим с самого начала.

То, что огромное количество «шинников» сегодня занимается «всем чем ни попадя», потому-что на рынке вроде как дефицит, — да, это так. Каждый день открываются компании, которые тоже начинают специализироваться на шинах, но привезти шину и продать, не обеспечив ей постсервис в моем представлении — это даже не коммерция, а банальное «барыжничество» с желанием просто заработать денег. Наш торговый дом взращивает имя Maxam и Sailun на российском рынке многие годы, формирует толерантность к бренду, профиль, сервисную службу, мы строим технические центры по ремонту шин. Да, на сегодняшний момент это направление больше развивается для горнодобывающей отрасли, но, я думаю, что в следующем году мы сделаем два выездных шиномонтажа чисто в агросегменте, то есть мы даем главное — постсервис. Компания не просто реализует какому-то дилеру какую-то шину, она следит за тем, как дилер работает с фермером с каждой шиной, помогая и предоставляя всю необходимую информацию, мы выезжаем и проводим мастер-классы, обучаем специалистов. Вот это, я считаю, работа, а просто привести шину и кому-то ее продать, я не вижу здесь бизнеса и стратегии.

Maxam Tire в 2022 году стал эксклюзивным поставщиком шин для новой техники CNH Industrial. В России же отчетливо наблюдается тенденция перехода на российскую и белорусскую технику. Только за последний год мы наблюдали рост доли рынка наших машин в парке фермеров с 51 до 61 %. Есть ли у Вас решения для отечественных тракторов, и на какие российские агромашины серийно ставятся шины брендов, представленных в Вашей линейке? Будет ли компания развиваться в этом направлении?

Елизавета Богородская. Очевидно, что любой производитель мечтает стать на комплектацию, вы правильно сказали, что сегодня агрошины Maxam серийно ставятся на тракторы и комбайны CNH Industrial (New Holland и Case IH), при этом продукцией бренда также комплектуется линейка спецмашин САТ. Если предметно говорить о сельскохозяйственной отрасли, то мы пока только в начале нашего пути, для того чтобы говорить об уже подписанных контрактах с крупными заводами. Но сейчас активно ведутся переговоры с Петербургским тракторным заводом на поставку шин для тракторов Кировец, обсуждаем перспективы партнерства и с заводом РУФ, специализирующемся на выпуске прицепной техники для АПК. Кроме того, было касание с Ростсельмашем, но на сегодняшний момент времени, скажем так, разговор на стопе, но мы будем прикладывать все силы, чтобы вставать на комплектацию, в том числе у российских и белорусских предприятий. Это будет очень хороший показатель и отличное подспорье в дальнейшем.

Какой объем продукции обычно хранится на складах? Сколько шин продано именно в агросегменте ? В целом расскажите о структуре бизнеса в %, какую долю в нем занимают сельхозшины?

Елизавета Богородская. На текущую дату мы реализовали 2000 шин, соответственно, на складах находятся еще порядка 800 единиц, в пути — 1500. Скажем так, в постоянном обороте находится 2000-2500 — это суммарный объем, который отгружается с завода, двигается в сторону России, лежит на складе или отгружается клиенту. По прошлому году мы имели продажи на уровне 2000-3000 единиц, в этом году планируем вырасти как минимум в два раза — до уровня 5000.

Касаемо доли рынка и распределения между майнингом и агронаправлением, речь, конечно же, не идет о равных долях. Крупногабаритные спецшины — это огромный рынок, да и стоимость продукта там в разы выше, сравнивать даже не имеет смысла. На сегодняшний день в структуре продаж сельхознаправление занимает около 10%.

Краткий блиц-опрос с Елизаветой Богородской из ТД Русторг

ГлавПахарь. Крупный агрохолдинг и небольшое КФХ?

Елизавета Богородская. И те, и те важны, однако, поверьте мне, малый фермер намного более понятный, и работать с ним проще, потому что это «люди от земли». Работать с крупными холдингами тяжелее. Тут есть «белые воротнички» (не у всех), которые сидят в службе снабжения и пытаются что-то там закупать, не понимая, о чем идет речь. Я очень люблю выезжать как в карьеры, так и в поля, мне доставляет истинное удовольствие говорить с людьми, которые работают с моим товаром, которые видят его каждый божий день. Мы реально видим своего водителя и слышим, что происходит, не от белого воротничка, сидящего за компьютером и просто выписывающего счета, а от человека, который эксплуатирует шины. Такая обратная связь для нас более ценная, мы доносим её до завода, тем самым улучшая качество.

При этом, безусловно, без крупных агрохолдингов, мы никуда, тем более что сейчас идет тенденция к объединениям, но моему сердцу всё-таки ближе небольшие агрохозяйства.

ГлавПахарь. Стратегия или тактика?

Елизавета Богородская. Хороший вопрос. Действительно, на рынке есть стратеги, а есть тактики. Если человек оценивает свои позиции не со стратегическим полетом, а с тактическим, то ему нужно заработать сегодня, здесь и сейчас. Я же против такого подхода и за настоящий менеджмент, который смотрит в будущее со стратегическим мышлением. У нас в стране и так слишком много ТОПеров, которые вообще не в рынке. Большинство из них не любят снимать «красивые лаковые ботиночки» и надевать «грязные сапожки», чтобы посмотреть, как на самом деле жизнь устроена, вот и всё. Но я уверена, что рынок расставит всё по своим местам. Те, кто готов думать критически и мыслить стратегически, у тех будет результат, и он не заставит себя долго ждать

ГлавПахарь. Радиальные или диагональные шины?

Елизавета Богородская. Радиальные.

ГлавПахарь. Китайские, американские, европейские, белорусские или российские сельхозшины?

Елизавета Богородская. Китайские.

ГлавПахарь. Культура производства и высококвалифицированный коллектив?

Елизавета Богородская. Культура производства.

ГлавПахарь. Российская сельхозтехника, европейская или китайская?

Елизавета Богородская. Безусловно, если мы говорим именно о технологиях, то европейцы, но однозначно хотелось бы, чтобы наши российские ребята подтянулись в этом вопросе.

ГлавПахарь. Цена или качество?

Елизавета Богородская. Качество.

ГлавПахарь. Лето или зима?

Елизавета Богородская. Лето.

ГлавПахарь. Автомобили или сельхозтехника?

Елизавета Богородская. Сельхозтехника.